Theo đánh giá của các chuyên gia, hiện nay mới chính là thời điểm “khách hàng là thượng đế”. Thị trường bất động sản đã công bằng hơn và đang thuộc về người mua, người mua đã khôn ngoan hơn và có quyền lựa chọn. Không còn chỗ cho những dự án nhà trên giấy được bán theo phương thức được đưa tin mập mờ hay văn hóa rỉ tai nhau tạo cơn khát khan hàng.
 

ảnh internet

Trước đây, khi xây dựng một dự án, doanh nghiệp không phải tốn công quảng bá sản phẩm bởi đã có đội ngũ môi giới đầu cơ làm thay. Nhưng hiện nay, thị trường ảm đạm cũng là lúc chủ dự án phải có một chiến lược truyền thông quảng bá dự án đúng đắn để tạo ra hiệu quả tốt nhất.

Trong khi ở nước ngoài, chi phí quảng cáo, quảng bá dự án của các công ty BĐS có thể chiếm đến 28-32% tổng doanh thu. Nhìn sang thị trường bất động sản thành phố Hồ Chí Minh được cho là phát triển đi trước thị trường Hà Nội vài năm, chi phí dành cho quảng bá dự án là tất yếu và chiếm tỷ lệ từ 2-7% tổng doanh thu tùy từng dự án và tùy từng thời điểm.

Tuy nhiên, tại thị trường Hà Nội, chi phí này còn rất khiêm tốn. Như vậy mới thấy rõ, thị trường BĐS Hà Nội đã chứng kiến một thời gian dài cảnh doanh nghiệp “ngồi mát ăn bát vàng” quên đi quan hệ cung – cầu “khách hàng là thượng đế” vốn có.

Gần 1 năm trở lại đây khi bất động sản “nằm im bất động” thì các chủ đầu tư mới bắt đầu quan tâm đến khách hàng. Để lôi kéo khách, các chủ đầu tư bất động sản đã phải sử dụng hết tất cả các “chiêu”. Ngoài những “chiêu” cũ như chiết khấu, giảm giá, tặng nội thất... dường như không mấy hiệu quả trong bối cảnh lòng tin của khách hàng bị suy giảm, thị trường đang chứng kiến một cuộc đua “khoe” tiến độ dự án giữa các ông chủ dự án bất động sản. Với tâm lý ăn chắc mặc bền của đa phần người dân Việt, các chủ đầu tư kỳ vọng rằng đó mới là “chiêu” maketing hiệu quả nhất trong bối cảnh hiện nay.

Câu chuyện chậm tiến độ, chưa hoàn thành hạ tầng vẫn là “nỗi sợ” muôn thủa đối với người mua. Không ít dự án có tiếng tăm vẫn chậm tiến độ từ 5 - 10 tháng, như dự án Làng Việt Kiều châu Âu (Hà Đông), AZ Vân Canh... thậm chí như dự án Chelsea Park (Cầu Giấy) chậm tiến độ đến... hơn 3 năm. Vì vậy, vô hình chung, khách hàng mất dần niềm tin với các dự án .

Nắm bắt được khiếm khuyết của thị trường, nhiều chủ đầu tư đã dùng chiêu “khoe tiến độ” dự án. Tập đoàn Hòa Phát là một trong những doanh nghiệp đầu tiên “nghĩ” ra chiêu này. Khi đó, chủ đầu tư này đã “khoe” việc hoàn tất phần móng của dự án Mandarin Gadern (tại Trung Hòa – Nhân Chính) bằng một lễ ký triển khai phần thân hoành tráng với một nhà thầu có tiếng tăm là Coteccon. Hay như Vihajico, doanh nghiệp này cũng “khoe” tiến độ bằng việc mời hàng nghìn khách hàng sang tận nơi để tham dự lễ cất nóc tòa tháp D khu căn hộ Rừng Cọ. Và theo như lời Tổng giám đốc Đào Ngọc Thanh, nhằm giữ cam kết với khách hàng, cứ khoảng 10 - 12 ngày, doanh nghiệp này hoàn tất phần thô của một tầng thuộc tòa nhà chung cư.

Còn trước đó, như để khoe với khách hàng, cứ cuối tuần, Vihajico lại tổ chức các đoàn xe đưa đón khách hàng sang khu đô thị Ecopark để xem tận mắt dự án mình đã đóng tiền được xây dựng đến đâu. Và dường như thấy được hiệu quả của việc “thấy tận mắt, sờ tận tay”, một số chủ đầu tư khác như Indochina Land, Nam Cường, INT Group, Hòa Bình Group...cũng tiến hành tổ chức cho khách hàng tham quan tới tận công trường dự án.

Để bán được hàng không chỉ chủ đầu tư mà ngay cả mô giới cũng phải có những “chiêu mới” trong "cơn bĩ cực" của thị trường. Hiện nay hình thức bán hàng bằng cách đăng tin lên báo giấy hay website rao vặt đã không còn hiệu quả nhiều. Bởi các mẩu tin rao bán nhà đều có chung đặc điểm là trình bày ở dạng văn bản, ngắn ngủn, khô khan với vài ba thông số diện tích, mặt tiền, số tầng, số phòng khiến người mua khó hình dung đầy đủ và chính xác về bất động sản. Chưa kể, không ít người bán muốn thu hút khách đã ra sức mô tả những ưu điểm của bất động sản và lờ đi những nhược điểm của chúng khiến người mua hình dung sai và đặt ra nhiều kỳ vọng.

Khi đến tận nơi, xem tận mắt, người mua thấy bất động sản không như mong đợi thường dễ nảy sinh cảm giác thất vọng. Nhiều lần thất vọng và tốn nhiều thời gian công sức nên hầu hết người mua chán nản mất lòng tin vào các mẩu tin rao, còn người bán thì khó bán được nhà.

Hiện nay một số mô giới đã thay đổi tư duy, chuyển đổi cách tiếp thị sản phẩm như quay video, chụp hình để khách hàng tham khảo trước. Cách làm này đang tạo ra một bước đột phá đối với nghề mô giới, khiến khách hàng cũng có sự lựa chọn tin tưởng hơn và cái nhìn khách quan hơn về sản phẩm mình sẽ mua.

Theo nhận xét của chủ đầu tư và mô giới  thì những biện pháp này đã đạt được hiệu quả tích cực khi đã lấy được niềm tin và đánh trúng tâm lý của khách hàng. Tuy nhiên, sau khi được hỏi thì phần lớn khách hàng trả lời rằng “chờ xem đã”. Điều đó được lý giải bởi tâm lý “ham rẻ” của số đông khách hàng. Sau khi hàng loạt dự án chung cư công bố chiết khấu, giảm giá, khách hàng vẫn tin rằng, giá căn hộ sẽ còn giảm nữa, nếu mua ngay sẽ bị hớ.
 

Theo TTVN