Làm thế nào giải bài toán tìm thị phần của hàng Việt Nam trên thị trường Nga? Điều kiện của “cuộc chơi” kinh doanh ở Nga là gì? Những câu hỏi mà doanh nghiệp Việt Nam quan tâm đến nước Nga như một cơ hội làm ăn trăn trở, chúng tôi đặt lên bàn ông LÊ TRƯỜNG SƠN, Tổng giám đốc Công ty TNHH Incentra, chủ đầu tư Khu phức hợp đa năng Hà Nội - Mátxcơva.

Lễ khai trương Trung tâm Incentra tại Matxcơva.

Ông LÊ TRƯỜNG SƠN: Chúng tôi đang hợp tác với những doanh nghiệp xuất khẩu hàng đầu của Việt Nam, là đối tác của họ. Tại khu trung tâm thương mại của Incentra có bày bán các sản phẩm Việt. Tiếp thị và tìm thị trường cho hàng Việt đang được tiến hành song song cả bán lẻ và bán buôn.

TBKTSG: Điều kiện của “cuộc chơi” chắc không còn giống như trước. Đâu là những điểm khác hẳn của thị trường Nga so với các thị trường khác, thưa ông?

Ông LÊ TRƯỜNG SƠN: Về đại cục, hệ thống bao tiêu sản phẩm hay nói cách khác là kênh phân phối hàng hoá của thị trường Âu - Mỹ được hình thành từ rất lâu, hàng trăm năm nay. Có những thương hiệu được sinh ra từ thế kỷ 18-19.

Điều kiện của cuộc chơi ở đó, vì thế, khác hẳn so với ở Nga. Thị trường Nga mới được hình thành trong vòng hơn 20 năm trở lại đây. Nền kinh tế xã hội chủ nghĩa đã thống trị ở đây đến những năm cuối của thế kỷ 20. Hồi đó tất cả là Nhà nước, sản xuất, bao tiêu cũng Nhà nước. Kinh tế thị trường ở đây được hình thành và bùng nổ một cách dữ dội trong vòng 20 năm qua.

Cấu trúc của hệ thống bao tiêu sản phẩm cũng được hình thành trong thời gian đó và nó không giống như hệ thống của châu Âu, châu Mỹ.

Ông có một góc nhìn khá lạ về kênh bao tiêu sản phẩm, trong khi hầu hết doanh nghiệp Việt lại quan tâm trước tiên đến chất lượng hàng và giá cả ?

Tôi xin nói thẳng. Cái yếu của doanh nghiệp xuất nhập khẩu Việt là chưa nắm được rõ thực chất của vấn đề: kênh phân phối sản phẩm. Thị trường ở đây rộng lớn, nếu hiểu được nó, thì làm rất dễ và ngược lại. Nhiều doanh nghiệp Việt đã làm và đã thành công ở đây. Sự thành công nói lên điều gì? Thứ nhất là thời cơ. Thứ hai là sự hiểu biết bản chất thị trường.

Điều ông nói có liên quan gì tới triển lãm hàng Việt lần này không, thưa ông?

Triển lãm lần này là sự kiện qui mô nhất từ trước đến nay. Bấy lâu nay doanh nghiệp Việt có tham gia hội chợ, triển lãm, nhưng phần lớn mang tính chất nhỏ lẻ. Để doanh nghiệp cùng ngồi lại với nhau tại một mặt bằng sàn rộng, đông đảo, có tổ chức như thế này là chưa đâu làm được. Chúng tôi mong muốn biến khu phức hợp thành chốn đi về, ngôi nhà cho các công ty trong nước sang tìm hiểu, tìm đối tác, bán hàng. Đây không chỉ là nỗ lực của chúng tôi, mà là của tất cả các ban, ngành Việt Nam ở Nga từ đại sứ quán, thương vụ đến doanh nghiệp.

Giả sử đặt mình ở vị trí khách hàng, ông nghĩ người Nga sẽ tìm gì ở triển lãm?

Tôi đã hỏi nhiều doanh nghiệp Nga họ kỳ vọng gì ở Việt Nam. Họ nói ngoài Hiệp định Thương mại tự do kinh tế Á - Âu, Hiệp định TPP sắp được phê chuẩn. Người Nga biết nhiều thương hiệu nổi tiếng trên thế giới như điện thoại, may mặc, da giày... được sản xuất ở Việt Nam và họ phải mua đắt thông qua kênh phân phối quốc tế của những thương hiệu đó.

Trước đây do kinh tế phát triển, giá nhiên liệu, năng lượng cao, tỷ giá đồng rúp ổn định... người dân Nga có tiền và họ chấp nhận mức giá cao ấy. Bây giờ là lúc người ta nhìn lại. Tôi cho rằng sắp tới xu hướng của thị trường bên này người tiêu dùng sẽ đi vào dòng hàng tầm trung. Lực lượng tiêu dùng đối với hàng tầm trung, tức là tầng lớp có thu nhập trung bình, ngày càng đông đảo.

Để thuyết phục một doanh nghiệp Việt làm ăn tại Nga, ông sẽ đề cập đến những vấn đề nào?

Sự khác nhau về văn hoá thương mại, về cấu trúc hệ thống bao tiêu sản phẩm, về dòng tiền và khả năng tài chính, về cơ sở pháp lý, luật lệ và vai trò của Nhà nước Nga trong quản lý thị trường tại đây. Đây mới là điểm quan trọng, mang tính chất cơ bản.

Nhiều công ty trong nước muốn sang đây, sẵn sàng bỏ tiền ra tiếp thị để đưa hàng vào bán, nhưng ai chỉ cho họ cách làm ra sao, đi đường nào đúng nhất, ngắn nhất và hiệu quả nhất?

Chúng tôi cũng là những người đói thông tin. Để giúp doanh nghiệp chiếm thị phần trước hết doanh nghiệp phải có tư duy nhất định, quyết đoán và dám làm. Nói thẳng là nếu không hiểu biết, thì thị trường Nga không dễ xâm nhập. Nhưng một khi đã vào được thì sẽ rất thuận lợi. Không phải cứ tham gia một hội chợ, tham dự vài hội thảo, thăm quan một số trung tâm thương mại, cơ sở sản xuất bên này là có thể tìm được đối tác tâm đắc ngay tức thì. Ý tôi là một đối tác có thể tin tưởng ngay được, ký hợp đồng ngay được, hợp tác toàn diện ngay được, chia sẻ cơm áo gạo tiền ngay được.

Doanh nghiệp Việt đặc biệt lo ngại về phương thức thanh toán trong thương mại với Nga. Phương thức trả chậm, nhận hàng xong mới trả tiền rõ ràng không an toàn cho bên bán Việt Nam. Doanh nghiệp Việt ưa thích hình thức mở thư tín dụng (L/C). Ông có chia sẻ mối quan tâm này?

Ngày 12-11-2015 vừa qua Ngân hàng Ngoại thương Nga (VTB) và Ngân hàng Đầu tư và Phát triển (BIDV) đã giới thiệu cơ chế thanh toán song phương, trong đó có các biện pháp phòng chống rủi ro tỷ giá. Theo tôi biết, VTB là nhà tạo lập thị trường hàng đầu đối với đồng rúp, trong khi ngân hàng liên doanh Việt - Nga được định vị như nhà tạo lập thị trường cho cặp tiền tệ rúp - Việt Nam đồng. Tỷ giá sẽ được bảo hiểm.

Ngoài ra sẽ có gói dịch vụ tài chính giải toả những vướng mắc về thanh toán. Thị trường đây vẫn có người mua, người bán, vẫn có doanh nghiệp lãi mấy trăm phần trăm. Ta chưa làm được vì ta chưa biết, ta vẫn còn ngại, ta vẫn tư duy ăn xổi ở thì, làm sao bán được hàng nhanh, bán rẻ cũng được. Nhưng không phải thế. Nếu doanh nghiệp chúng ta tự điều chỉnh cho phù hợp với nhu cầu thị trường, chúng ta sẽ kinh doanh được ở Nga.

Theo TB KTSG